Demander de l'argent à une grosse entreprise en 10 étapes

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@DR

Les entrepreneurs doivent cesser de voir la grande entreprise comme un pourvoyeur d’argent seulement. Je n’ai pas d’argent à donner. Je dois rendre des comptes à mes supérieurs. Les grandes entreprises font des partenariats. Elles cherchent des projets que ni vous ni elle ne pourraient réaliser seuls. Il doit y avoir un effet multiplicateur. »

Il est pourtant évident que lorsque vous avez un gros projet, vous avez besoin de vous faire accompagner dans sa réalisation, la plus part du temps financière. Les porteurs de ces projets ont besoin de partenaires pour parvenir à leurs fins. Ils visent alors souvent la grande entreprise. Mais comment attirer l’attention et l’intérêt de grandes organisations très sollicitées? Une question que se posent aussi bien les entrepreneurs sociaux que les entrepreneurs traditionnels.

Les 10 étapes avant de demander de l’argent, ou autre chose, à une grande entreprise

1- Élaborer la liste de partenaires potentiels

Vous avez un domaine d’expertise. Quelles sont les entreprises proches de celui-ci? Celles qui ont des activités directes, ou indirectes, qui peuvent être intéressées par le capital social que vous offrez? Ne vous censurez pas. Il y a une marque ou une entreprise qui vous fait tripper. Vous ne voyez pas nécessairement le lien avec votre projet. Mettez-la tout de même sur votre liste. Vous connaissez peut-être quelqu’un d’influent dans une grande entreprise, mais celle-ci n’est pas liée à votre activité? Mettez son nom sur la liste. Il dispose peut-être d’un revenu discrétionnaire ou il peut mettre son réseau à votre disposition.

Une suggestion de lecture: «The obstacle is the way, the Timeless Art of Turning Trials into Triumph», de Ryan Holiday

2- Prioriser

Parmi la liste précédente, cibler l’entreprise (ou les trois entreprises) la(les) plus pertinente(s) de votre liste. Apprenez tout ce que vous pouvez sur elle(s) pour identifier l’intersection entre votre projet et leurs besoins actuels.

Toutes les entreprises cherchent un lien social et sont pour la plupart, intéressées par de projets parallèles en partenariat.

3- Demander

Que voulez-vous exactement? Soyez créatif. Lorsque vous demandez de l’argent c’est pour combler un besoin que votre entreprise n’a pas les moyens de remplir. La grande entreprise a probablement cette ressource. Au lieu de lui demander de l’argent, demandez-lui un accès à ce dont vous avez besoin.

Un truc: plus il y a de capital social associé à un projet, plus attirant il devient pour la grande entreprise. Vous êtes associé à une autre entreprise sociale? C’est excellent.

Et puis, avant d’approcher un éventuel partenaire financier, il est bon de rallier quelques partenaires symboliques. « On aime ça voir des logos au bas du document que vous nous présentez. C’est rassurant » nous le confirme des spécialistes.

Un truc : proposez un projet-pilote, cela pourrait désamorcer les craintes de la grande entreprise devant l’inconnu.

Une suggestion de lecture, ou de vidéo : «Start with why», de Simon Sinek, pour vous aider à définir votre but ultime ce qui facilitera l’identification de votre besoin.

4- Identifier votre interlocuteur

Ce n’est pas parce vous proposez un projet à impact social qu’il faut d’emblée cibler la responsable du développement durable. Autant vous prévenir, « il y a très peu d’argent à la direction du développement durable ». Essayez les ressources humaines (pour la mobilisation du personnel) ou le marketing (pour le branding).

5- Identifier l’impact pour votre entreprise

Qu’est-ce que ce partenariat va vous rapporter? Si votre interlocuteur vous accorde ce que vous demandez, quel sera l’impact sur votre projet?

6- Identifier l’impact pour la grande organisation

Qu’est-ce que ce projet rapporte à la grande entreprise (mis à part se sentir bien)?

L’aidez-vous à obtenir un meilleur positionnement local? À redorer sa réputation? Plusieurs porteurs de projets sociaux ou environnementaux écartent d’emblée certaines entreprises parce qu’elles ont mauvaise réputation. Mais si vous voulez que les choses s’améliorent, il faut aussi travailler avec celles-ci. Vous avez peut-être le pouvoir de contaminer positivement ces entreprises. Veuillez surtout à ce que le partenariat ne dénature pas votre projet ni votre mission.

7- Identifier votre élément différenciateur

Pourquoi votre interlocuteur devrait-il s’impliquer avec vous plutôt qu’avec un autre projet? Sachez quels sont les autres projets similaires au vôtre et ce qu’ils proposent de semblable et de différent. Assurez-vous de pouvoir expliquer avec précision en quoi votre projet est innovateur.

Une idée: pensez «capital social». Relisez le no3. La grande organisation s’associera aux projets porteurs du plus grand capital social. Peut-être qu’en faisant l’inventaire des projets similaires aux vôtres vous trouverez avantageux de vous associer à l’un d’entre eux pour augmenter le capital social que vous proposez. Cette association peut aussi être réalisée avec un projet complémentaire au vôtre qui lui ajoutera de la valeur et de l’impact.

8- Se renseigner sur son interlocuteur

Prenez le temps de consulter le profil LinkedIn de celui ou celle que vous allez rencontrer. Quelle est sa feuille de route ? Quelles autres postes a-t-elle occupé? À quelles associations/groupes appartient-elle? Quels sont ses loisirs? Qui sont ses autres contacts? On est plus enclin à s’associer à un projet, et à maintenir ce partenariat, lorsqu’on y voit un lien émotif.

Ne demandez pas aux gens de faire le travail à votre place. Ce n’est pas à votre interlocuteur de faire une session de remue-méninges avec vous pour trouver la bonne personne pour votre projet. Ou pour trouver des solutions à certaines questions techniques et stratégiques. Il peut apporter sa contribution, mais cela reste votre priorité. Allez-y de demandes précises. Vérifiez rapidement si vous vous adressez à la bonne personne et si elle a un budget ou un accès à des ressources dont vous avez besoin.

Ne soyez pas désespéré, concentrez-vous sur ce que votre projet apporte à la grande entreprise, pas seulement sur votre besoin.

9- Se renseigner sur le calendrier

À quel moment se termine l’année financière de l’entreprise que vous visez? Vers la fin de l’année, certains budgets peuvent devenir disponibles. Sinon, tentez de savoir à quel moment les prochains budgets seront élaborés

10- Identifier les indicateurs de performance de votre projet

Comment mesurera-t-on que votre projet a porté ses fruits? Votre interlocuteur devra rendre des comptes à ses supérieurs. Ne nous répondez surtout pas que votre projet va nous aider à remplir une page dans notre rapport de responsabilité sociale! Ça ne suffit pas, nous n’en sommes plus là. Il faut des données quantitatives. Ne vous présentez pas devant une grande entreprise sans indicateur de performance pour votre projet, cela mettrait en péril votre crédibilité. Et, du coup, vos chances d’obtenir ce que dont vous avez besoin.

En passant, dans Pensez altruiste et devenez riche, l’entrepreneur et écrivain Camerounais, César Tchoffo, disait : « si la cause n’est pas assez forte pour les autres, elle ne saurait être pleine de vitalité »

Avec Diane Berard.

Source: 
IMFURA