Comment enfin parvenir à inspirer confiance?

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Lors d'un entretien d'embauche, de l'attribution d'un dossier à haute responsabilité, ou encore de la négociation finale du contrat du siècle... À chaque moment clé d'une carrière, il faut réussir une prouesse à la fois simple et extraordinaire : inspirer confiance. Sans cela, c'est le ratage assuré.

Bien. Mais, comment s'y prendre, au juste, pour réussir un tel tour de force, surtout à des moments aussi cruciaux que ceux qui viennent d'être évoqués? Se pourrait-il que ce soit là une qualité innée, en ce sens que certains inspirent naturellement confiance, et d'autres, la défiance? Et donc, qu'on ne puisse rien y changer?

Olivier Schmouker, le chroniqueur canadien aurait été dans l'impossibilité de répondre à une telle question si vous lui aviez posée la semaine dernière, mais aujourd'hui, ce n'est plus pareil. Car il a la réponse. Il l'a dénichée dans une étude intitulée Ist Vertrauenswürdigkeit ins Gesicht geschrieben ?laquelle est signée par trois professeurs d'économie de l'Université de Münster (Allemagne) : Alexander Dilger, Julia Müller et Michael Müller. Une réponse fascinante, comme vous allez vite le saisir...

Les trois chercheurs allemands se sont demandé si la confiance émanait des traits de notre visage, au moment où l'on cherche justement à gagner la confiance d'autrui. Pour s'en faire une idée, ils ont demandé à près de 200 volontaires de bien vouloir participer à une petite expérience.

Il s'agissait pour certains de jouer au Jeu de la Confiance, lequel se joue à deux et vise à amener chaque joueur à empocher le maximum d'argent, ce qui ne peut se faire qu'à partir du moment où l'on fait confiance à l'autre (mais ni trop grand ni trop peu, sans quoi on perd inévitablement au profit de l'autre, si jamais l'envie lui prend d'arnaquer son adversaire!). Et pour d'autres, de regarder par la suite des portraits photographiques de certains des participants en train de jouer, afin d'évaluer le degré de confiance qu'ils accorderaient à cette personne-là (et donc, sans rien connaître d'eux que leur visage à l'instant-même où ceux-ci cherchaient à inspirer confiance à leur adversaire).

Simple, n'est-ce pas? Maintenant, voici ce qu'il en ressort :

> Aucun lien de cause à effet. Les traits du visage d'une personne n'influencent en rien le degré de confiance qu'on peut lui accorder. Autrement dit, personne n'inspire naturellement plus confiance que les autres.

Tout ça pour ça? Minute, ce n’est pas fini. Le sel de cette étude ne se trouve pas là, mais dans ce qui suit, à savoir un infime détail des résultats obtenus :

> Gare à la beauté! Les participants les plus beaux ont été, en général, ceux qui ont été les plus déloyaux au Jeu de la Confiance. C'est-à-dire qu'ils ont été ceux en qui leurs adversaires devaient faire le moins confiance, sans quoi ils se faisaient vite déplumés. Et comme de fait, nombre d'entre eux ont fait preuve de suspicion à leur égard, sans trop savoir pourquoi, au fond.

Qu'est-ce que ça signifie, au juste? Eh bien, que la beauté n'est en rien un gage de confiance, loin de là. Au contraire, c'est peut-être même un voyant rouge dont il conviendrait de tenir compte dès lors qu'il nous faut négocier quelque chose d'important avec autrui. Et ce, alors que, vous comme nous, nous avons bien souvent un a priori positif envers ceux et celles qui nous trouvons beaux, pour ne pas dire séduisants; mais un a priori certes fragile, qu'un rien suffit à faire vaciller (ex.: un sourire un peu trop crispé, trahissant une mauvaise intention; ou encore, un regard un poil trop intense, signe d'un calcul malfaisant).

«L'apparence physique est par conséquent un piège dont il convient de prendre conscience à partir du moment où la confiance entre en ligne de compte. Mieux vaut, en général, ne pas s'y fier quand il nous faut confier quelque chose d'important à quelqu'un», notent les trois chercheurs allemands dans leur étude.

Et d'ajouter : «Les employeurs gagneraient, donc, à ne jamais recruter en fonction de l'apparence physique – beauté, élégance, etc. –, car cela risquerait de leur créer de graves problèmes par la suite».

Wow! Comme quoi, il est bel et bien vrai que l'habit ne fait pas le moine...

Que retenir à présent de tout cela? Ceci, à notre avis :

> Qui entend vraiment inspirer confiance aux autres se doit de miser sur l'authenticité. Il ne lui faut surtout pas chercher à plaire (par exemple, en tentant de se montrer plus élégant que jamais ou en se forçant à sourire plus qu'à l'habitude), car il risquerait de provoquer le contraire, à savoir la défiance. Non, il doit se montrer tel qu'il est, avec ses forces et ses faiblesses, sans jamais chercher à travestir ses petits défauts. Car c'est ainsi qu'il parviendra à toucher ceux à qui il s'adresse, lesquels, soulignons-le, ont eux aussi nombre de petits défauts.

En passant, l'écrivain américain Mark Twain a écrit dans l'une de ses dédicaces : «Tout ce dont nous avons besoin pour réussir dans la vie est l'ignorance et la confiance».

Source: 
IMFURA