ABM : pour aligner ses ventes et son marketing

Connaissez-vous l’Account Based Marketing ou ABM? C’est une stratégie B2B qui vise à orienter précisément les efforts des ventes et du marketing sur les comptes les plus aptes à générer des revenus.

Il s’agit d’une façon très différente d’envisager le développement d’une entreprise : au lieu de lancer de larges campagnes destinées à rejoindre le plus de prospects possibles, l’ABM braque les ressources sur un nombre restreint de clients clés et prometteurs.

Que ce soit pour convertir des nouveaux clients ou vendre davantage à ceux qui présentent des profils similaires, toute la magie de l’ABM tient dans un arrimage solide entre le département des ventes et celui du marketing.

L’ABM consiste à focaliser ses efforts de ventes et marketing sur les comptes et les clients qui représentent le plus de potentiel.

ABM : un cycle à développer à l’interne

Passer en mode ABM n’est pas anodin! En effet, cela nécessite de repenser les processus de vente internes qui sont rarement organisés ainsi. Le jeu en vaut toutefois la chandelle, car ce type de stratégie offrirait un meilleur ROI que les approches de marketing B2B traditionnelles.

Pour vous donner une idée de comment ça se concrétise, voici les étapes du cycle ABM :

·         Identifier les clients clés et les personnes à influencer

·         Définir les objectifs d’acquisition ou de vente

·         Développer et promouvoir des offres et contenus personnalisés

·         Mesurer les performances et optimiser l’approche

Alors qu’il était auparavant fastidieux de débusquer les fameux clients clés, une panoplie d’outils technologiques peut maintenant aider les entreprises à le faire. En creusant dans un CRM bien maintenu, les entreprises peuvent mettre la main sur les comptes les plus aptes à acheter des services connexes ou à dépenser davantage.

Au-delà de son rigoureux processus et des outils inhérents à son application, l’ABM permet de mettre l’emphase sur des relations plus personnalisées et plus significatives pour vos clients et prospects. Difficile d’argumenter contre ça!

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